Vendere servizi online

In questo articolo scopriremo come è possibile vendere servizi online.

Ancora, al giorno d’oggi, sembra una leggenda metropolitana, tuttavia è un dato di fatto sempre più preponderante: possiamo vendere i nostri servizi direttamente da casa nostra o comunque grazie ad un computer ed una semplice connessione internet.

Voglio premettere che ritengo il metodo unico ed infallibile tuttavia richiede tempo, quindi se sei finito in questa pagina per comprendere come vendere un servizio online dal giorno alla notte, ti consiglio di focalizzarti in altre attività oppure correggi le tue aspettative.

Quello che scriverò in questo articolo è frutto della mia personale esperienza, ma anche il risultato di azioni periodiche ben precise, organizzate verso un’unica direzione.

Prima di pensare alla vendita di servizi online, focalizziamoci semplicemente alla vendita di servizi offline.

Per comprendere il processo di vendita, cambiamo la prospettiva e mettiamoci dal lato opposto.

Qual’è il processo mentale di chi acquista un servizio e come avviene?

Supponiamo che abbia un problema alla mia automobile, come faccio a scegliere quel professionista che tramite il suo servizio riparerà il mio mezzo?

1. Potrei chiedere ad un amico.
   Classico ed infallibile passaparola. Esiste dalla notte dei tempi, ma ancora oggi è uno dei modi che ci permette di arrivare a più persone nel modo migliore. Questo succede perché qualcuno avrà speso 2 parole positive in favore del nostro operato.
2. Potrei andare dal meccanico sotto casa.
   Scelgo in base ad un mio personale vantaggio, ossia la comodità di non perdere tempo nel cercare. Il risparmio del tempo per tantissime, ormai sempre più, persone è un fattore determinanate nella scelta di un servizio.
3. Potrei fare un giro nei meccanici di zona e scegliere.
   In questo particolare caso, in cui non ho particolari vantaggi nel compiere questa serie di azioni, farò una scelta non oculata. In quanto non so realmente chi è in grado di svolgere per bene il suo servizio, quindi sceglierò in base al prezzo. Il prezzo più basso vincerà!

In realtà ci serebbe un’altra voce che avrei potuto integrare e che prevede l’uso di internet per verificare le recensioni delle varie officine.

Anche andare su Google e scrivere “officina meccanica” e la “località” ci avrebbe permesso di avere interessanti notizie in merito.

Quindi alla base di ciò che hai appena letto, ricambiamo punto di vista e poniamoci nuovamente la domanda:

Cosa devo fare per vendere un servizio?

• Devo esistere
  Se io so riparare auto, ma la mia officina si trova in una via nascosta e nessuno parla del mio servizio, tutto ciò corrisponde al non esistere.
• Devo trasmettere fiducia
  Anche se ho il negozio nella via principale della mia città, ma non riesco a trasmettere fiducia, difficilmente riuscirò a vendere un servizio.
• Devo essere, agli occhi degli altri, un professionista competente
  Se riesco a trasmettere la mia competenza sarà più facile vendere il servizio. Se la mia competenza è nota nella zona, non dovrò fare la gara dei prezzi con i miei competitor.

Questi sono i punti chiave per vendere un servizio offline e, come vedremo successivamente, lo sono anche per vendere servizi online.

Mettiamo subito un accento su un concetto:

se non sai vendere servizi offline, non avrai speranze nella vendita di servizi online.

Il mercato dell’online è la proiezione su larga scala del mercato offline.

Un buon venditore è, e sarà sempre, un buon venditore in qualsiasi contesto. Conoscere tecniche di vendita diretta, aiutera indiscutibilmente anche nella vendita online.

Tuttavia bisogna imparare le tecniche per una adeguata comunicazione online.

Ci sono delle skill inevitabili da imparare nella vendita dei servizi online:

• Copywriting
  Saper essere persuasivo attraverso la scrittura di un testo, che può essere un articolo di un blog, una pagina di vendita del servizio o un’ADS è fondamentale.
• Metterci la faccia (video)
  Sapersi mostrare nel fare un qualcosa o parlare di tutto ciò che aiuta a posizionarci su un determinato argomento (vedi: brand positioning), come comunicare con un video è determinante quanto saper fare copywriting.
• Creare contenuti
  Fare video, scrivere articoli, registrare podcast, creare guide o infografiche o caroselli per i social. Impara almeno una di queste abilità, se ne impari 2 è anche meglio, ma inizia con un passo alla volta.

Utilizzare il copywriting nel proprio blog è fondamentale come fare video per i social. Ma…

Si c’è un grande… ma!

Prima di tutto dovrai creare un’identità visiva, chiara, inconfondibile che riesce a distinguersi dai vari competitor: devi fare personal branding.

Creiamo un logo che rispecchi i nostri valori, la nostra mission. Comunichiamo attraverso un sito web professionale i nostri servizi e alimentiamoli con contenuti in linea nella sezione blog, sempre attiva, con contenuti nuovi settimana per settimana!

Infine creiamo contenuti social in linea con quelli del blog e rendiamoli interessanti agli occhi nel nostro utente in target.

Adesso che hai lanciato il tuo personal brand, conoscere le skill sopra citate ti permetterà di prendere il volo.

Facciamo un esempio:

Supponiamo che io sono un personal trainer e devo trovare clienti a cui vendere il mio personale servizio di training.

Ho creato il brand: logo, sito web professionale con articoli utili nel blog, social curati e pubblicazioni continue (almeno una volta a settimana).

Dopo un pò di tempo arrivano i primi frutti: riceviamo una richiesta dal sito riguardo al mio servizio, oppure tramite messaggio dai social.

A questo punto il copywriting gioca un ruolo determinante, ma soprattutto essere esperti di vendita diretta ci permette di portare il potenziale cliente al goal.

Del resto il cliente potrebbe anche richiedere una call o una video call, quindi essere padrone della situazione e mostrare professionalità è una chiave essenziale.

Non sarò il guru dei guru nella vendita online, ma posso dire con fierezza che oramai da 5 anni vendo servizi online continuativamente.

Per tale motivo voglio darti alcuni consigli, anche in virtù di alcuni errori che in passato ho commesso.

Uno degli errori più classici nella vendita di servizi è la determinazione del prezzo.

Se crei un personal brand curato, come ho spiegato precedentemente, dimostri di essere esperto in materia, di conseguenza, non dovrai fare la gara del prezzo più basso, in quanto ti posizioni in automatico al di sopra di tutti quei professionisti che non hanno un brand visibile e curato.

Inoltre, abbassare il prezzo pur di prendere un cliente nuovo è sempre un errore. Col tempo non reggerai la situazione e te ne pentirai (provato a caro “prezzo” sulla mia pelle).

Quando stabilisci un prezzo devi assolutamente considerare il tuo tempo. Non dovrai sparare a caso cifre vertiginose, ma dovrai scegliere un importo in modo tale che quando pensi alla cifra pattuita sentirai un senso di gratitudine (fondamentale).

Non disperdere tante energie in un social, piuttosto focalizzati nei contenuti del tuo sito e del tuo blog.

Prima di fare il mio blog, ho perso tantissime energie in contenuti video per Facebook. Successivamente, quando poi è cambiato l’algoritmo del social network, mi sono ritrovato, e tutt’ora mi ritrovo, a pubblicare articoli o contenuti video per sole 300 impression su una pagina che ha oltre 4700 iscritti.

Bene che mi vada, riesco a raggiungere 1200 persone.

Quando scrivi contenuti nel tuo blog, fallo in modo che risolva una problematica agli utenti che lo visitano. Sì conciso ed esauriente.

In questo modo puoi stare tranquillo che ad un certo punto il motore di ricerca comprenderà il valore dei tuoi contenuti e inizierà a premiarti migliorando il tuo posizionamento su determinate keyword.

Qualcuno potrebbe dirmi a questo punto, ma non devo conoscere la SEO per posizionarmi?

Ni… puoi posizionarti lo stesso. Sarebbe meglio conoscere la SEO, tuttavia se il contenuto è di qualità e realmente va a rispondere al motivo della ricerca dell’utente, Google potrà accorgersene tranquillamente in base al tempo di permenenza nella pagina, maggiore sarà, migliore sarà l’opinione che il motore di ricerca si farà sul tuo contenuto.

Se inserirai articoli in modo costante, nel tempo, il tuo sito potrebbe essere riconosciuto, da Google, come autorevole in un determinato argomento. Infatti consiglio di cavalcare inizialmente quel contenuto che già ha portato risultati, creando contenuti correlati.

Ci sono varie tecniche per comprendere quale contenuto andare a scrivere e soprattutto capire se tale argomento ha volume di ricerca, ma ne parleremo in un altro articolo.

Fai video nel Social adatto con continuità in relazione agli argomenti che tratti nel blog.

Tutte le forze devono convergere in un unica direzione.

Fai tutto ciò che pensi sia efficace per la tua comunicazione. Quando pensi di non fare un qualcosa solo perchè potresti non piacere a tutti, allora fermati e falla lo stesso. Ricordati che non possiamo piacere a tutti! Ci sarà sempre qualcuno che non apprezzerà qualcosa di te o del tuo personal brand.

Quando effettui un servizio, anche se fosse il primo, ricordati di chiedere una recensione, possibilmente su piattaforme predisposte, Google prima di tutto, poi se vuoi Trustpilot o similari.

Un feedback positivo aiuta la nostra visibilità ed autostima, ma anche un feedback negativo può aiutare a migliorarci.

Per una questione di etica, ma anche per ricevere sempre buone recensioni, ricordiamoci che siamo obbligati ad essere sempre gentili, soprattutto con le persone che scrivono ingiustizie su di noi. Eleviamoci ad un livello superiore, comprendiamo il loro disappunto e spieghiamo il nostro punto di vista con gentilezza ed eleganza. Fondamentale!

Esempio:

Io creo tutorial di Photoshop sul mio canale YouTube (anzi se sei interessato ti consiglio di iscriverti).

Ovviamente sono video gratuiti e che quindi ho impiegato del tempo per crearli e montarli, oltre ad offrire la mia competenza in modalità free.

Nonostante ciò, mi è capitato di ricevere quel messaggio fastidioso, quella critica gratuita non costruttiva. I primi tempi, mi dava molto fastidio, ma col tempo capisco che fa parte del gioco. Accettiamo con serenità, del resto, ti posso garantire, che sono messaggi rari, la maggiorparte sono molto piacevoli e sono benzina pura per continuare nel nostro percorso.

Un altro consiglio molto utile è quello di creare dei casi studio relativi al servizio o ai servizi che offri.

A parer mio è anche meglio di un feedback positivo.

L’utente avrà la possibilità di saggiare la tua competenza oltre a comprendere il tuo modus operandi.

Il consiglio che ti sto per dare può sembrare banale, ma è essenziale in quanto come ho detto dal primo paragrafo, per ottenere un buon risultato serve del tempo.

Non ti abbattere solo perchè non vedi un risultato. Abbi fede… sempre!

I risultati arriveranno quando meno te lo aspetti. I miei primi risultati sono arrivati dopo un anno di lavoro.

Si, ho detto un anno! Non è una regola, ma a volte serve più o meno tempo. Se sarai continuo il risultato arriverà al 100%. Garantito!

Non ti fare abbattere da quelle persone che ti stanno vicino e ti vogliono convincere del fatto che stai perdendo tempo solo perché loro non sono in grado di farlo e si sono dati l’alibi che non funzionerà!

Funzionerà!

I fatti ed il tempo ti daranno ragione!

Se hai qualche esperienza da raccontare sulla vendita dei servizi, scrivilo nei commenti.

Infine, se questa lettura ti ha arricchito o ti ha dato informazioni utili, scrivilo nei commenti… ne sarei grato 😊